工程技术咨询行业思维模型三十例之一：工程技术咨询多赚钱的底层逻辑

每年年初，企业都要讨论：今年准备赚多少钱？当然也有的企业问：干多大的事业？

当前传统经济产业遇冷，基本上到了拼命奔跑差不多才可以站在原地的时候，还有多赚钱的好事？是的，只要循着正确的路线走，便一定能够实现梦想。

今天就说一说工程技术咨询企业可以多赚钱的最基本逻辑模型。

是什么呢？提升价格、扩大规模、提高效率、推陈出新。这是最基本的，除此之外，没有其他的弯弯绕了。如果还有谁忽悠你“创新模式”，大概就是在这几个模型基础上的排列组合，再起几个华丽的名字而已。

先说第一个模型，提升价格。我们的工程咨询企业，客户基础大都比较牢固，主要是区内的人脉资源流量，所以把信息给足了，在存量产能上提升价格，利润自然变高，多赚钱就简简单单实现了。

可是，你肯定会怕消费者不干，“好好的，怎么涨价了？”怎么办？你可以向大品牌学习，叠加优质服务。比如家电市场上的格力，把保质期一下子拉长到10年；海尔卡萨帝，质保时间是你购买产品的全生命周期。

具体到我们工程技术咨询行业里，一直存在一个问题，那就是把产业研究、技术服务都浓缩在了一个报告里。交付给业主时，业主一直强调的：“不就是一个报告吗？至于那么高的价格吗？”仅以造价为例，可能交给业主的只是一本报告，还可能只有几十页，但是却帮助业主卡下来13-15%的成本，一个2000万元的项目，就可以节省300-500万元的真金白银。

所以，价值问题，一直被我们埋没了。一定要自觉的在成果优质的基础上，叠加经济价值、情绪价值、政绩价值、免责价值。这也是我们把提升价格作为第一个模型的初衷。

特别是免责这个问题，在政府系统里，你如果保证成果绝不会让他有任何责任，会是一个有吸引力的服务。

另外，在业务开展的流程和技术层面，你的资质资信升级、聘请了国家或者省市专家把脉、申报要求高、编制时间紧、项目本身运用了不常用的规范定额技术等等，每一个元素都是拉高成本的因素，当然也是我们提升价格的解释。

需要注意的是，价格与价值是互为表里的，我们提供的服务一定要充盈着满满的价值。

第二个模型：扩大规模。如果价格问题的确不能够动，就来到了规模问题，就是通过增加销量，多卖产品，进而提高利润。

很简单，假如价格不变，销量增加，虽然每件商品的单品利润不会变化，利润总额却会提升。而且，提升销量还有一个更神奇的效果，规模效应，会让企业的成本极速降低，实际上相当于提升了单品价格，总利润嗖嗖的增加。

可不要小看这种模型策略。作为一个工程技术咨询企业，你的投资主要在人力资源，如果产出规模能够上去，一般也不需要增加人手，可以大幅度摊薄成本，提高利润。这个时候，你可以轻松的从增加的利润了里面考虑给员工多提成，形成一个良性循环，这是大部分咨询类头部企业提高利润的关键办法。

关键点问题来了，本来就是惨淡经营，吃还吃不饱，哪里有活让我们扩大规模。不少游走在市县以下的工程技术咨询企业，时时在抱怨这个终极话题。

解决这个问题有几个途径：一个是尽快使你的公司脱胎换骨，打造第二曲线，不要抱着“作坊经营”以为是金饭碗，走出市省，看看外面的世界；第二是对接下沉到地方的国企、央企，他们每一个项目落地都会带来一些咨询业务，因为他们在一二线城市合作的咨询公司价格都是奇高，你冲进去，有的是机会；第三是尝试线上的业务，运用好互联网，在每天8-9个亿的在线人群中，找你的饭碗；第四是做一点营销的功课，用公司化的品牌形象拓展一下业务。

第三个模型：提高效率。提高经营效率，是一个练内功的活。在价格和销量都难以改变的情况下，加强管理、优化经营、提高效率，可以减少组织内的各种浪费，进而降低成本。

众所周知，当前各行各业都有内卷，家家户户都在做从指甲缝中抠利润的工作，所以作为工程技术咨询企业，必须学会向人力资源要平效。特别是抓住当前人工智能风起云涌的风口，把能够交给AI的工作，一丝一毫也不要留在人的手里，否则你会白白浪费许多的人力与时间。

提高效率问题涉及到的因素最多，比如先进工具的使用，比如熟练工程师操刀，比如组织团建措施，比如管理机制优化，比如执行力建设，比如公司特色知识库打造，比如有效的沟通以及由此带来的高度默契等等，都是捆绑在效率这部战车上的宝贝，关键是我们怎么样使用。

第四个模型：推陈出新。当价格、销量、成本这些变量的潜力都挖掘之后，便只剩下一条道了，推新产品。用新的产品或者服务，重新创造一条赚钱的路线。

可行吗？我们做的可是工程技术咨询，不是毛绒娃娃，换一个颜色、改一改造型、拉长个尺寸就出新了，我们的行业性质行吗？

这里特别想提醒大家的是，近几年中国的放管服政策一直在向深水区改革，标准、规范、定额、指南也一直在调整。

比如建立全国统一大市场一项，就会荡涤起许多的涟漪。表现在：中国南北东西对等政策差异巨大，时间差可以带来新产品和新服务，比如南部省市对新占用土地，必须有可行性研究报告，目前北部省市还要求较宽范；一线二线，对比三四五线城市的工程建设项目，呈波浪式下沉，跟上一二线的节奏，一两年后就可以在三四线城市开展更多的业务，比如地下管廊，现在大部分市县还仅仅在谋划，由于投入太大，项目真正动工的很少，大概率要在两三年后。再比如老旧小区改造，县市一级比起北上广，一般延迟时间是1.5-3年，才陆续上马项目，这都是机会。

同时，每一次政策的调整，都会带来咨询成果要求的变化，往往是谁跟上的节奏快，谁的业务就会多一点。

特别需要关注的是，一般情况四个模型会结合起来推进，不会像讨论问题时这样，设定哪一个不变，现实情况可能是四个方面都在变，我们必须不断调整。在什么情况下把价格因素多考虑一些，在什么情况下把效率多考虑一些，不能总是平分笔墨，胡子眉毛一把抓。

总之，这四个模型只是基本的东西。意在说明好的管理者，从不应空喊目标和口号，而应该为整个团队，厘清方法、明确方向，让大家上阵就知道该干啥。