致敬客户的十个经典案例之九：单点击穿工作方法的实践与探索——总公司十年创业发展路径概览

单点击穿，顾名思义，就是在一个复杂的问题或任务中，找到一个关键的突破点（即“单点”），然后集中所有的资源和精力去击穿这个点，以达到解决问题的目的。这个单点，通常是一个能够引发连锁反应、带动全局变化的关键因素。

世纪工程项目管理有限公司经过十年的发展，从一个小区单元房起步，到迁址北京面向全国推广业务，走过了一个单点击穿、步步为营、向上而升的路径。

总公司最早的业务是各个部门、各个创业者申报项目的申请，后来叫商业计划书、资金申请报告、可行性研究报告等等。从上一个世纪90年代后期起步的中国咨询业，带着特有的政策惯性，一直到2010年前后，市县一级的投资咨询才有了一点专业化的味道。于是，在默默运作工作室近三年后，河南世纪工程技术咨询公司在2015年宣告成立，主营业务是项目申报时的文案编制，三五个人，七八台电脑，迎向了扑面而来的市场经济浪潮。

说实在的，按照单点击穿的逻辑，我们不是识别任务的关键点，而是由于手无缚鸡之力，身无翻墙越脊之能，只得在这里摸爬滚打。一个猛子扎进来才发现，咨询行业轻资产、靠政策，是写作友好型的工作，大本事的人不屑于做，没有一点政策、文字功底的人干不了。是实践中带来的认知，提升了公司一班人的心智，也坚定了大家干一番事业的信心。

至此，我们首先明确目标，并通过对问题的深入分析，决定从可行性研究报告着手，抓人才、堆业绩、申报资质，要从这个关键单点，找寻更大的市场机会。

一旦确定了关键单点，就需要集中所有的资源和精力去攻击，这包括人力、物力、财力以及时间等各方面的资源。可是，当我们集中资源击穿单点的时候，一个始料未及的事情，打得我们目瞪口呆。

2017年当所有资料、人员、业绩准备好了的情况下，国家咨询政策重大调整：取消咨询资质，由行政许可改为行业协会管理；资质改资信，配套政策迟迟没有公布。

我们被潮水搁置在沙滩上，成了裸泳者。

好在时间不长，一个春夏秋冬之后，我们一下子申请了四个专业的乙级资信，再加上技术上的突破、市场份额的扩大，我们的品牌影响力在提升。

咨询业务还在持续迭代，政策性改革不断向深水区逼近，目前仅仅咨询一个模块，在项目建议书、商业计划书、可行性研究报告的同时，还可以从事社会稳定性风险评估、政府投资项目绩效评价、项目投资文案评审等等，20多类规范性文案的编制。

由一个点的突破，荡漾开去，我们的服务范围在有序扩展，单点击穿工作方法也成为了公司的一个看家方法。

在市场开拓方面，我们依仗咨询文案编制人员，大部分都是工民建领域人才的优势，启动了造价业务。起步阶段，担纲造价业务扩展的工程师是从大连理工大学研究生毕业的孙亚磊。孙工初学建筑工程设计，研究生学习项目管理，其成本控制是必修课。

造价业务从最基础的单元楼的设计概算做起，边招兵买马边逐步扩展业务边界，目前可以从事预算、结算、决算及其审核业务，专业门类已经从初期的建筑工程，延展到市政、道路桥梁、仿古及其古建筑、风力发电、光伏发电、石油化工、水利工程等等专业。单点击穿工作方法在帮助公司打开更大市场的同时，也倒逼公司人才、技术的进步，实现市场的快速扩张和品牌的快速提升。公司造价业务的开拓者孙亚磊也在最近的3年内，顺利考取了国家注册咨询工程师、国家注册造价工程师两个极具含金量的资格证书。

在企业管理领域，我们从不回避半路出家的管理人身份，靠单点击穿工作方法不断优化管理流程，提升运营效率。组织架构、人才招聘、薪酬制度等等，我们在摸索中前行。特别是在发展分支机构方面，实现了较大的突破。

在案例四《相拥取暖   赢在市场——分支机构业务发展模式的初步探索》中，我们介绍了公司分支机构发展的过程。当初就是从十点开局、在走通闭环逻辑中找路、在渠道协助下发展，至今公司的分支机构已经达到120家。而这些分支机构，就是公司了解全国大市场的最灵便的触角，也是我们拓展市场的最强大的渠道。在面对国家咨询大市场的结构性参差错落中，我们可以通过抱团取暖，分析大环境中的瓶颈和问题，适应南北东西对等政策执行上的差异，找到那个能够决定效益的关键因素，然后集中资源进行拓展与应对，以实现群体共赢。

在具体业务实施过程中，单点击穿工作方法也十分有利于工作的有效展开。某县商业开发项目，开发商被施工方诉讼，面临败诉，可能会一蹶不振。开发商委托我们审核施工方的结算时，称施工方工期一拖再拖，现在竟然指控我们违约等等。我们的造价团队管不了他们谁是谁非，但是服务业主是业务所在，必须尽心尽力。

造价团队在业务研判时，发现这个委托时间太紧了，1.3亿元的工程，要求两周出结果。“我们该想的方法都想了。找到你们是没有办法的办法。反正到开庭审理只有两周时间了。”没办法！死马当成活马医吧。看合同、审工程量、核对定额，同时还要看决算流程是不是合规，我们找到一系列的点，本想寻出个破绽，先叫停诉讼，也好争取时间。结果，结算流程合规，合同履行方面他们又有了一个补充协议，也是合规的。只有在造价的专业里面找依据。

这是单点击穿工作方法灵活性和创新性的体现，一层一层剥下去，只要有一个关键点出现纰漏，都可以避免在极短的时间去做全部成果的梳理工作，因为1.3亿元的业务在两周是不可能完成的。造价团队及时调整策略和方法，密切协作，在土建及其安装上，都发现人机材使用定额的错误，两处误差合计在427万元。此一个单点，便可以作为有力证据，申请休庭。为我们全面审核结算，挤出时间。

总之，在工程咨询行业中，活用单点击穿工作方法是一种高效且精准的策略，它能够帮助咨询师迅速找到问题的核心，并集中力量进行突破。需要注意的事项是明确目标，聚焦核心，意味着咨询师要具有较高水平，善于摒弃那些次要或无关紧要的因素，将全部精力和资源集中在这一点上，以实现最大的效果；准确识别破局点，咨询师就可以围绕它制定详细的策略和计划，包括如何分配资源、如何安排时间、如何协调团队等；全力以赴，实施计划，确保所有的努力都集中在这一点上，以确保项目的顺利进行。同时，要学会复盘评估效果，建立单点击穿思维，包括学会从众多因素中快速识别出关键点，学会将复杂问题简化为单一问题，以及学会在有限的时间和资源下做出最优决策。