致敬客户的十个经典案例之二：聊透彻才能出好文案

咨询业务都是沟通友好型的，聊透彻才能出好文案。不是说我们专业做咨询，就一定比别人高一筹。咨询不是农村红白事的坐柜家族长，凡事我最懂规矩，如有不一致，我说了算。

不是，一点也不是。

咨询业务中，无论是投资咨询、还是造价咨询，无论是能源评价、还是稳评调查，都必须深入的沟通。不能抱着“专业性”这种大词，弄出“深者觉得浅，浅者觉得深”的东西叫成功，相反那是失败。

记得2017年8月份，业主带来一个资金申请报告的业务，说“这边都已经协调好了，只要把报告交上去，就能批复，钱就过来了。”

一听就知道，他们是没有做过这类项目的人，但是有的是关系，就凭关系吃饭了。

我们知道只要政府的资金，没有不需要完备手续的。而且，一旦进入了程序，就不是一个人决定的。

现实工作中，也没有一个人会把县级、市级、省级及其每一个级别的各个部门统统给打一遍招呼的。所以各个部门的手续，都是按照规范一步步走的，个别地方卡住了，才会用得着方方面面的人际关系去处理。

当我们在深入讨论项目谋划时，对方表现出明显的不耐烦。“已经协调到位了，你们套一个材料就行。”特别是聊到咨询费用，他们更是一副既得利益在手的态度“还象往常一样收费吗？”之后拂袖而去。

几经沟通，业主明确了创意的必要，让我们提供了一个项目框架。之后音信皆无。

大约一个半月后，他们两个合伙人一同过来，要求我们修改一下手里的报告。

原来他们是在网络上找了一个写手，花几千元写了一个报告。但是，他们说“发改部门不给批，必须修改一下。”

好吧！我们继续上次的话题，项目谋划、主要投资用途、项目绩效、经济分析、咨询费用等等。除了费用他们十分敏感，其他的话题依然几乎一无所知。

我们发现，遇到了信息“强烈不对称”的情况。

业主以为他们已经洞察了政府资金的使用秘籍，我们所谓的专业化的咨询服务，在他们看来可能就是故弄玄虚，差一点就是骗人了。

只有从最基础的程序聊起：为什么要修改？答：县发改委觉得不合适；是那个领导说的？答：是主管的那个人，那个人说股长也看了，要求修改；主要修改什么内容？有没有给你们出具手续？比如修改什么，具体意见什么的。答：没有，反正开头改一改，里面的数据也对不住，要钱的理由也不充分，叫我们在多写一点必要性的东西，等等。

别嫌我啰嗦，这是我们业务开展时遇到的实际情况。

至此，已经不用在问了，这还仅仅是工作人员的要求，根本没有到专家评审的环节。

这是一个需要重写的报告。

很多人对自己的知识储备十分自信，以为是站得高，看得远，其实他们不知道有自己的的确确不知道的东西，他们习惯活生生的用一个封闭的容器，把自己死死的憋在里面，就是不出来。

服务还是要进行的，我们的合作达成了这样的模式：一是我们可以与你们一同再去问问，主要修改的内容是什么，形成文字的意见，然后再对比报告，看看需要怎么样修改。如果是小修小补，我们一分钱不收，免费服务；如果是几乎重新写一遍，我们照原价收费。

这样，你们也要确定究竟要干什么？在我们原来提供的框架基础上，细化具体下来。比如种树，什么品种？多少颗？比如修节水设施，管道、喷淋、电控等等内容要具体下来，规模多大表述清楚，比如扶贫部分，能够带动多少贫困户就业等等，我们修改时你们要提供资料。

我们坚持所有内容必须说人话，用摆过地摊、跑过江湖的地气儿，助力我们的客户完成脚踏实地的做事。

结果还好，我们经过一次与发改委对接，两次的具体化沟通，完成了报告。报告一次通过专家审核，市级、省级也没有提出什么大的修改，顺利帮业主争取到300万元的补助资金。

之后，我们与业主成为不断联系的朋友，又合作了几个小项目，也挺顺利的。由此，我们体会到：人，真的不能太封闭自己。

在你知道的领域，可能你是专家，但是在你不清楚的行当里，你可能几经努力，也只是了解了别人的地板，只是拥有了可以与人能够对话的份。

所以，如果不开放自己的心智，你看到的，可能只是别人行当的一个井口。

对于我们做咨询的人，需要明白今天的石油化工、明天的设施农业，今天的机械制造、明天的服装加工，永远会有新鲜的知识，有我们的短板，等着我们揭秘，我们必须保持一个宽广的心态，至少不能自造茧房，把规范与指南里的条条框框，匹配上业主的个性项目特征，使展业走在健康的道路上。

总之，一句话，好的服务必须深聊细谈，让深者得其深，浅者得其意，之后的合作才会顺风顺水。